Para recuperar vendas, Micro Focus ressuscita a Borland

Criada em 1983, com foco na área de linguagem de programação, a americana Borland parece estar vivendo justamente esse momento de renascimento. A inglesa Micro Focus, que comprou a Borland em 2009, antecipou ao Valor que passará a adotar a marca Borland para suas operações nos mercados do Brasil, Argentina, Chile, Paraguai e Uruguai.

"A Micro Focus entendeu que a Borland construiu um nome muito sólido na região. Nós [Borland] éramos e ainda somos muito considerados pelo mercado", diz José Rubens Tocci. O executivo está à frente da Borland no Brasil desde a entrada da empresa no país, em 1999, e presidia a operação local da Micro Focus.

Na nova estrutura, Tocci assumiu a vice-presidência da Micro Focus para o Cone Sul e responde pelos negócios nos países da região. O restante da operação na América do Sul e México ficará sob responsabilidade da subsidiária espanhola da Micro Focus.

Inicialmente, a base da operação será mantida no escritório de São Paulo. Em longo prazo, a ideia é abrir unidades no Chile, Argentina, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Brasília, diz Tocci.

Dona de uma família de sistemas que gerenciam o processo de desenvolvimento de softwares, a Micro Focus passou a investir mais fortemente na ampliação de seu portfólio, há cerca de dois anos. No período, a empresa fez seis aquisições, inclusive a Borland. Outra compra que se destacou foi a divisão de testes de aplicativos da também americana Compuware.

Com operações já consolidadas no Brasil, as duas aquisições formaram a base de sustentação para a entrada da Micro Focus no país e na América Latina, em 2009. Segundo Tocci, na época houve um receio inicial do mercado com o acordo, o que trouxe uma queda nas receitas geradas pela Borland.

Diante dos desafios naturais de integração entre as empresas, a decisão da Micro Focus, segundo Tocci, foi concentrar-se inicialmente na base instalada de clientes da Borland na região. A escolha, diz o executivo, permitiu à companhia usar essa rede de relacionamentos para ampliar a presença entre esses usuários, a partir da oferta de um pacote mais abrangente de sistemas.

"Começamos a identificar a oportunidade de encaixar as novas ofertas e acabamos triplicando a venda de licenças em pouco mais de um ano", conta Tocci. Ele acrescenta que esses números ajudaram a mostrar, na prática, a força da marca para o grupo inglês.

Além de aumentar a presença em clientes como instituições financeiras, governos e empresas de TI, a ampliação do portfólio vem abrindo novos mercados para a operação no Cone Sul, como o setor de varejo, afirma o executivo.

Sob esse cenário, a expectativa da Micro Focus - agora sob a bandeira da Borland - é dobrar a venda de licenças e crescer em 20% as receitas na região em seu ano fiscal de 2012 que começa em maio.

Para o ano fiscal de 2011, a projeção é alcançar uma receita global de US$ 432,6 milhões, um crescimento de 57% em relação ao ano anterior, onde a marca foi de US$ 274,7 milhões.

O modelo de negócios da Micro Focus está baseado no desenvolvimento de softwares para quem cria softwares, explica Tocci. "É uma espécie de sistema de gestão empresarial (ERP, na sigla em inglês), mas voltado à área de TI".

Na prática, a empresa cria sistemas que controlam todo o ciclo de desenvolvimento do software, da definição de requisitos até a modelagem, produção e testes da aplicação. A proposta é reduzir os erros e custos em todo o processo, o que também inclui minimizar a necessidade de manutenção posterior nos sistemas.

Segundo Tocci, outra aposta da empresa para crescer é usar essa abordagem para modernizar os sistemas legados dos clientes e integrá-los com novas tecnologias, sem a necessidade de investimentos de grande porte.

Nessa direção, o executivo cita como exemplo que a empresa trabalha para que aplicações complexas usadas em mainframes - grandes computadores capazes de processar um número expressivo de dados - sejam transportadas para equipamentos de menor porte, como os dispositivos móveis, utilizando a mesma linha de código do sistema legado.

valor